Comment vendre votre produit à Costco – 11 étapes cruciales!


Prendre la décision de faire affaire avec l’un des détaillants les plus prospères du pays ne fait pas partie de ces idées de remue-méninges rapides nées autour d’un café et d’un bagel chez votre Starbucks local. Je suis sûr que vous êtes resté éveillé la nuit à rêver de votre produit exposé en évidence chez Costco avec des milliers de membres qui réclament pour saisir le dernier article avant qu’ils ne soient tous partis. Nul doute que vous avez répété votre réponse à l’appel téléphonique effréné de Costco demandant plus de produits, offrant n’importe quoi pour obtenir un seul envoi de plus. Cool et indifférent, vous vous arrêtez avant de leur faire savoir que vous verrez ce que vous pouvez faire, tout en demandant de meilleures conditions.

Heureusement, cela est arrivé et pourrait vous arriver. Vous ne serez peut-être jamais invité chez Jim Sinegal pour le dîner des fêtes, mais cela ne signifie pas que vous ne réussirez jamais à vendre vos produits à Costco si vous êtes prêt.

Des milliers d’entreprises comme la vôtre sont devenues Costco et ont vendu leurs produits avec succès pendant des années. Qu’est-ce qui fait la différence entre les entreprises qui y participent et celles qui en sortent? Les entreprises prospères avaient en commun les points suivants:

  • Ils étaient préparés: ils faisaient leurs devoirs et avaient un plan. Ils savaient dans quoi ils s’embarquaient et avaient déjà fait les ajustements nécessaires pour réussir.

  • Ils ont embauché une entreprise ou une personne qui avait une expertise dans la vente de Costco pour combler les lacunes de leur plan et les conseiller pendant le processus.

  • Ils comprenaient le modèle commercial de Costco et que Costco ne contournerait pas leurs règles, même pour eux.

  • Ils étaient au bon endroit, au bon moment avec le bon article.

Votre produit sera-t-il le prochain grand article chez Costco? Seuls le temps et la préparation le diront. Pour commencer, j’ai décrit les 11 premières étapes qui sont essentielles pour préparer une réunion avec Costco.

  1. Sélection de produits: déterminez si un ou plusieurs produits seront proposés. Parfois, afin de créer la valeur nécessaire pour répondre aux normes de Costco, vous devrez peut-être regrouper des produits. Le regroupement de produits peut également aider votre réseau de distribution car vous avez créé un numéro d’article différent et unique.

  2. Tarification: Recherchez votre réseau de distribution pour déterminer les prix de vente les plus bas du marché pour les produits que vous souhaitez offrir à Costco. Assurez-vous d’avoir une idée de tous les prix et produits proposés à la vente. Sinon, vous pouvez être sûr que Costco le fera. Ils feront leurs recherches, ce qui signifie que vous devez également le faire. Créez une structure de prix possible en tenant compte des prix actuellement proposés.

  3. Effet de distribution: déterminez comment la vente d’un produit à Costco à un prix réduit ou à une valeur ajoutée affectera votre réseau de distribution actuel. Les distributeurs et les revendeurs peuvent parfois devenir difficiles s’ils pensent que vous les sous-estimez en offrant les mêmes produits à Costco.

  4. Emballage: déterminez le type d’emballage que vous proposerez à Costco. Costco est très précis sur ses exigences d’emballage. Généralement, ils nécessitent une seule palette d’affichage. Obtenez des devis de quelques entreprises différentes sur les graphiques et l’emballage.

  5. Logistique: jetez un œil à votre capacité logistique actuelle pour déterminer si vous êtes en mesure de desservir un grand client comme Costco. Connaître votre capacité vous aidera à comprendre ce que sera votre vente à travers les attentes. Analysez le guide de routage de Costco pour vous assurer que vous incluez tous les aspects requis lorsque vous examinez la logistique.

  6. Autres coûts: examinez et tenez compte de ces coûts supplémentaires.
    1. Support du service client: Disposez-vous de l’assistance téléphonique nécessaire pour gérer l’afflux de clients ou devrez-vous engager une entreprise pour gérer cet aspect?
    2. EDI Costco (échange de données informatisé): prix de l’EDI à inclure dans vos données financières.
    3. Frais promotionnels: Voulez-vous participer à des promotions? Les différentes promotions chez Costco sont là où les ventes explosent réellement et doivent être planifiées en conséquence.
    4. Expédition: Costco exigera des frais de livraison à ses dépôts. Vous devez calculer le coût moyen et l’inclure dans votre structure de coûts.
    5. Retours et défauts: Comment allez-vous gérer le retour et la partie défectueuse. Cela peut coûter cher et doit être soigneusement évalué.

  7. Vente potentielle par quantités: en fonction des divisions de Costco que vous recherchez, créez des scénarios qui montrent des ventes potentielles en quantité. Costco compte 3 divisions aux États-Unis et une division internationale:
    une. Costco en gros,
    b. Costco.com,
    c. Road Show Costco,
    ré. Costco Canada,
    est. Costco.com Canada,
    F. Costco Mexique,
    g. Costco Royaume-Uni,
    h. Costco Taiwan,
    I. Costco Japon,
    j. Costco Korea.

  8. P&L: Créez un P&L article en utilisant les informations ci-dessus pour déterminer la viabilité du programme. Vous ne voulez jamais faire cela une fois que l’accord a été conclu. Entrer dans un programme et découvrir après avoir réussi que vous perdez de l’argent sera dévastateur.
  9. Costco: Décidez de la division à contacter en premier. Prenez un premier contact avec l’acheteur et évaluez l’intérêt. Vous aurez probablement besoin d’aide ici, car il peut être très difficile, voire impossible, de contacter les acheteurs de Costco. Si un intérêt suffisant existe, organiser une première réunion au siège de Costco à Seattle, WA.

  10. Pré-réunion: décision finale sur au moins deux, pas plus de trois options d’emballage. Définissez vos options car vous n’aurez que 30 minutes ou moins pour présenter votre idée à Costco et vous voulez avoir le temps de discuter des prochaines étapes. Prenez votre décision finale sur la tarification à inclure dans la présentation. Créez votre présentation et imprimez plus de copies que vous ne pensez en avoir besoin. Confirmez votre réunion une semaine avant la date.

  11. Réunion: Dans votre présentation, soyez minutieux, mais pas exagéré. Gardez votre argumentaire intelligent et précis. Soyez prêt à ce que Costco ait des questions, non seulement sur votre produit, mais également sur vous et votre entreprise. Connaissez vos concurrents et votre marché. Ils vont vous tester. Assurez-vous de bien définir les étapes suivantes et de faire un suivi avant de quitter la réunion.


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